Los colegios privados y concertados son empresas y necesitan clientes. Y aunque siempre lo repetimos, esta vez vamos a volver a redundar en la idea: los clientes son los padres y madres, no el alumnado.
El alumnado es el beneficiario del servicio, un usuario pasivo que durante una serie de años va a consumir recursos y el know how del centro, va a integrarse de una forma mayor o menor en el ideario de la empresa, y que va a dar reporte permanente al cliente real, a quien paga y evalúa.
Invertir para crecer: ¿dónde están tus clientes?
Uno de los principales hándicap de cualquier empresa, y muy especialmente de una empresa del ámbito educativo es localizar y segmentar la comunicación y campañas para el público que más le interesa. ¿Una cuña de radio en una emisora de radiofórmula sería buena idea? ¿Pagamos publicidad en TikTok? ¿Cuántas personas pasan a lo largo de un día por delante de aquella valla que lleva un año con la misma campaña?
Nuestra experiencia en el mundo del marketing, y más concretamentedel marketing educativo, revela que la inversión debe ser lo más eficiente y enfocada posible, porque los efectos pueden ir mucho más allá de tirar el dinero en CPM o CPC que no van a convertir. Puede generar una crisis reputacional muy grande, difícil de revertir.
Y toda inversión se hace para crecer, en facturación, en alumnado, en centros y en profesorado.
Estudiar para obtener la mejor nota
De la misma manera que alumnos y alumnas se esfuerzan estudiando para superar las pruebas académicas, los centros educativos deben realizar sondeos, análisis y estudiar el origen de su clientela, cómo puede atacarse el nicho en el que se encuentra y cómo generar leads convirtiendo a sus clientes actuales en referenciadores.
Sin un análisis de cómo son nuestras familias, dónde viven, qué poder adquisitivo tiene la media de nuestra clientela o incluso desde qué dispositivos suelen visitar nuestra web para consultar el menú escolar (una de las materias que más interés suscita en cualquier página escolar), no podremos acertar al enfocar una campaña de captación, de fidelización o de posicionamiento.
Un ejemplo muy sencillo: la ciudad de Palma cuenta con varias zonas de alta densidad de colegios, como por ejemplo el barrio de Son Rapinya-La Vileta. En esta zona existen numerosas marquesinas, vallas elevadas, barreras promocionales e incluso pantallas gigantes. Evaluar la densidad de tráfico, qué tipo de personas utilizan la autovía o las vías secundarias, el tiempo medio de tráfico y espera, o incluso pensar en aprovechar la cercanía del estadio de fútbol de Son Moix para integrar una campaña, es el ABC de cualquier propuesta de captación.
Los canales tradicionales sobreviven
¿Cuándo abriste un periódico en papel por última vez? ¿Recuerdas dónde fue? Probablemente fuese en una cafetería al desayunar, o haciendo tiempo entre gestiones administrativas, consultas del médico o mientras esperas al grupo de amigos después del trabajo. En esos productos físicos efímeros hay un potencial que muchos centros olvidan, o que piensan que está destinado sólo a unos pocos.
El modelo sociológico del Estado de Bienestar de los países del Mediterráneo, cuenta con una esfera familiar amplia, que integra madres y padres, pero también abuelos y abuelas. Y en el marketing educativo se olvida en muchas ocasiones de esos actores igualmente importantes: los abuelos y las abuelas.
Puedes verlos en la puerta del colegio charlando con progenitores y profesorado, acompañando a sus nietos y nietas a las actividades extraescolares y haciendo el camino diario desde sus domicilios hasta el centro educativo. Ellos mismos son mensajes de conciliación y de tiempos modernos. Ellos también son parte del modelo, y toda acción de marketing debería pensar en ellos, que son uno de los públicos mayoritarios de la prensa escrita, de las radios y televisiones.
Por tanto, el estudio es algo fundamental cuando hablamos de conseguir matrículas, de aumentar el volumen de alumnado, y en ese proceso que conocemos en Neula, queremos ayudarte.